El martes cierra la campaña. Ventas reporta cien noches reservadas. En revenue, alguien abre el calendario y descubre que buena parte cayó en sábados que ya venían fuertes. Los domingos y lunes que necesitaban demanda siguen casi igual.
El reporte de ventas y el calendario cuentan dos historias del mismo hotel. Para decidir si repetirías la promoción, necesitas saber en qué noches cambió la ocupación y cuánto margen dejó ese cambio.
Cinco días de compra, meses de estancias
La edición oficial de El Buen Fin 2026 va del 13 al 17 de noviembre. Las ofertas de hospedaje ilustran la distancia entre el momento de comprar y el de viajar. Hoteles MX anuncia estancias en sus hoteles hasta octubre de 2027. Krystal Cancún anuncia reservas del 9 al 18 de noviembre de 2026 para viajar hasta el 31 de enero de 2028, con disponibilidad y fechas restringidas. Son condiciones anunciadas por cada empresa. El Buen Fin · Hoteles MX · Krystal Cancún
Un lunes de enero con pocas reservas y un sábado de puente con demanda firme pueden aparecer juntos en el mismo anuncio. Para el huésped son opciones. Para el hotel, comprometer una habitación a precio promocional tiene un costo distinto en cada fecha.
La decisión empieza por el calendario. Marca las noches que van por debajo de lo esperado a la misma antelación, revisa qué eventos podrían cambiar la demanda y asigna un cupo promocional por fecha y categoría. Si una noche se recupera, puedes cerrar el cupo para reservas nuevas. Las reservaciones ya confirmadas conservan sus condiciones.
Cuántas noches necesita aportar la promoción
Imagina cien noches efectivamente hospedadas a $2,100 cada una. La tarifa habitual es de $2,500. En ambos casos, atender la estancia y cobrarla cuesta $650 por noche. La campaña cuesta $30,000 adicionales. Todas las cifras están en pesos mexicanos, sin impuestos.
| Por noche | Tarifa habitual | Promoción |
|---|---|---|
| Ingreso de habitación | $2,500 | $2,100 |
| Costos variables de estancia y cobro | $650 | $650 |
| Contribución antes del costo de campaña | $1,850 | $1,450 |
Las cien noches promocionales dejan $145,000 antes de la campaña. Si setenta se habrían vendido igualmente a tarifa habitual, el hotel habría obtenido $129,500 de contribución sin la promoción. Después de pagar la campaña, el hotel queda $14,500 por debajo de ese escenario.
Si solo cincuenta se habrían vendido de todos modos, la misma campaña deja $22,500 adicionales. Mismo volumen, mismo descuento, distinto resultado. En este ejemplo, al menos 38 de las cien noches tendrían que ser adicionales para cubrir el descuento sobre las noches que ya se iban a vender y el costo de campaña.
Cómo estimar qué cambió
El código promocional identifica quién compró la oferta. Para estimar cuánto añadió la campaña, compara la evolución de las reservas por fecha de estancia con la previsión que tenías antes de abrirla. Si puedes, conserva un grupo comparable sin oferta. Registra diferencias de eventos, disponibilidad y cambios de tarifa para interpretar la comparación.
Revisa también las cancelaciones seguidas de una nueva reserva del mismo huésped para las mismas fechas. Son evidencia de una venta que pudo haberse movido a la tarifa promocional. Una reserva que simplemente se hizo antes de lo habitual también puede inflar el reporte de noviembre. Mantén la estimación abierta hasta que maduren las estancias y se conozcan las cancelaciones.
Caja de herramientas para el equipo comercial
- Antes de abrir. Elige fechas y categorías con necesidad de demanda. Anota el pronóstico, el cupo y la contribución mínima por noche.
- Durante la campaña. Revisa dónde caen las reservas nuevas y dónde aparecen cancelaciones y recompras. Ajusta los cupos de las noches que ya alcanzaron el objetivo.
- Al cerrar la venta. Reporta reservas netas de cancelaciones hasta el momento, agrupadas por fecha de estancia. Señala qué noches mejoraron y cuáles siguen por debajo del plan.
- Después de las estancias. Concilia noches realizadas, tarifa neta, costos variables y gasto de campaña. Calcula la contribución adicional frente a tu estimación y guarda el resultado para la próxima promoción.
Si tuvieras que abrir la oferta para un solo grupo de fechas, ¿qué noches de tu hotel escogerías y cuántas necesitarías añadir para que valga la pena?